Légua

1. Para qual público quero vender?

Definir quem são as pessoas que irão comprar de você é o primeiro passo. Com base nessa decisão você pode:

Pesquisar o que essas pessoas compram
Escolher um nome e um símbolo para sua marca
Elaborar uma missão e os valores da sua marca de acordo com os valores do seu público
Limitar ou não a região de atuação

2. Onde vou encontrar esse público?

"{{ publico.descricao }}"

Quem são, onde vivem, de que se alimentam?

Você conhece pessoas que se encaixam neste público?
Que redes sociais esse público utiliza?
Você consegue encontrar esse público nas redes sociais através de tags ou outros meios?
Você conhece grupos online deste público?

Procure entrevistar pessoas deste público e procure entender que tipo de progresso eles querem para suas vidas.

Não faça perguntas sobre produtos ou serviços. Tente entender o que as pessoas gostariam de ser, onde querem chegar, quem elas almejam ser.

Produtos são meros detalhes que as pessoas "contratam" para atingir seus objetivos emocionais.

Por que Luiz comprou uma furadeira?
Para fazer furos na parede?
Para pendurar coisas na parede?
Para pendurar uma foto da sua família na sala de casa?
Para fazer sua casa se tornar um lar com a foto das pessoas que ele ama.

Então vamos lá: o que "{{ publico.descricao }}" almejam para suas vidas? Encontre alguns, entreviste-os, grave ou anote essas conversas.

A partir das suas anotações procure identificar como seu público supre as necessidades hoje e como você pode oferecer produtos semelhantes, melhores ou totalmente diferentes mas que resolvem essas necessidades.

3. Onde encontrar produtos para vender?

Ideias de categorias e produtos

Com algum tipo de categoria de produto em mente, acesse a amazon.com ou outros marketplaces dos EUA.
Procure observar a quantidade de avaliações dos produtos que pensa em vender.
As avaliações são uma fonte de informações extremamente importantes, leia exaustivamente! Tome nota do que as pessoas gostam e não gostam, muitas oportunidades são como frutas maduras prontas para serem colhidas.
Organize toda suas pesquisa em uma planilha. Anote o máximo de detalhes que puder.
Agora você deve ter algumas ideias de quais produtos são interessantes, quais produtos podem ser melhorados, etc.

Compare

A ideia de estudar a Amazon US é para depois comparar com produtos disponíveis nos marketplaces no Brasil, como Mercado Livre, Amazon Brasil e outros.
Não existe uma regra (se existe não conhecemos); mas em linhas gerais você deve identificar produtos que são muito populares no mercado mais aquecido (EUA) e verificar se existem poucas ofertas no Brasil.
Outra possibilidade é identificar um modelo diferente de produto popular, com novas características, materiais, etc.

Sobre o peso

Detalhes importantes quando se vende pela internet:

Os Correios e muitas transportadoras limitam o tamanho máximo dos pacotes (lado maior: 80cm).
O peso máximo é de 30kg. Mas custa muito caro, se pretende ter uma área de entrega nacional, até 5kg é um peso "aceitável".
Lempre-se que todo desafio (pesado, grande) afasta outros empreendedores como você, então pode ser que o problema seja uma oportunidade disfarçada.
Existem produtos que não são entregues por transportadoras comuns: inflamáveis, líquidos e as vezes baterias de lítio. Pesquise bem!

Atenção ao peso cubado! Os Correios só cobram por peso cubado caso o mesmo ultrapasse 5kg, caso contrário a cobrança é pelo peso real do objeto. Outras transportadoras normalmente não tem essa distinção. Então se o seu produto é leve mas é grande, seu frete pode ser cobrado pelo peso cubado.

Peso Cubado

Peso cubado: (largura x altura x comprimento) / 6000. Por exemplo: seu produto pode pesar 800gr, mas se a embalagem dele for 50x40x17cm, você vai pagar o frete na faixa de 5 a 6 kg! (50*40*17)/6000 = 5,66 kg cubado.

Sobre o preço

Produtos muito baratos (menos de R$50) são um pouco mais difíceis de vender pela internet porque o valor relativo do frete é mais alto.
Produtos muito caros (mais de R$500) podem ser um problema porque perdas, defeitos e golpes vão pesar mais no bolso da sua empresa.
Os marketplaces costumam colocar promoções de acordo com o preço (fretes mais baratos para produtos acima de R$79, por exemplo).
Mas lembre-se que todo problema pode ser uma oportunidade disfarçada.

Licenças e riscos

Várias categorias de produtos são reguladas no Brasil. Seja pelo Inmetro, Anvisa, Anatel entre outros órgãos.
Algumas delas necessitam de registros e licenças que são custosos.
Avalie extensivamente os riscos antes de vender em categorias sensíveis como podutos para bebês e crianças, produtos para pele, etc.
Se você for importar seus produtos, é importante verificar que tipo de licenças são necessárias para liberação dos produtos na alfândega.

Importação vs Fornecedores Nacionais

Nossa experiência como pequena empresa é que fornecedores do outro lado do mundo atendem muito melhor que os fornecedores brasileiros.
Fornecedores brasileiros não estão dispostos a vender em baixas quantidades ou atender uma empresa nova que está começando.
A enorme concorrência entre fábricas e traders chinesas gera uma oferta de todo tipo de produto com personalização, essencial para novas marcas como a sua.
Existe ainda a opção de fabricar seus produtos, mas como não temos experiência nesse ponto, não vamos falar desse aspecto.
Portanto, nosso foco será a importação, especificamente da China (se aplica a maioria dos países se você encontrar fornecedores neles).

Importação como uma microempresa

Qualquer empresa brasileira que vai importar precisa de um cadastro junto à Receita Federal no sistema SISCOMEX (Sistema de Comércio Exterior) chamado RADAR.
Com um certificado digital e-CPF, seu despachante acessa o site da RF e faz a habilitação do RADAR. É um processo simples.
A habilitação inicial de importação autoriza até 50 mil dólares num espaço de 6 meses. Se quiser importar mais, terá que entrar com um pedido mais complexo.
Vamos detalhar mais sobre o processo de importação no próximo tópico, exclusivo desse assunto.

Alibaba: o marketplace chinês de fornecedores

Você pode encontrar fornecedores de praticamente qualquer coisa no Alibaba. O site chinês é um "mercado livre" de fábricas e traders (empresas que compram das fábricam e revendem para o exterior).

No início provavelmente seja mais interessante você comprar de uma trader. Eles oferecem um catálogo de diferentes produtos dentro de uma categoria e geralmente podem personalizar o produto com a sua marca.
É possível comprar de fábricas, mas provavelmente vão pedir quantidades mínimas maiores para seu pedido.
Outra vantagem do Alibaba é que a plataforma oferece uma proteção aos compradores. Sempre mantenha suas negociações por lá.
Como qualquer marketplace, existem indicadores de confiabilidade dos vendedores: quanto tempo vendendo, nível de venda e diversos selos que mostram se o vendedor é confiável.
Apesar do preço já estar no anúncio do produto, use-o apenas como uma base. Pode sair mais barato ou mais caro, dependendo de detalhes do produto, frete, qualidade, etc.
A qualidade de produtos da China vai de 0 a 100. Os chineses já fabricam produtos de altíssima qualidade, mas eles ainda fabricam coisas de baixa qualidade.
Lembre-se que o preço é uma função direta da qualidade. Chineses costumam abaixar o preço o tanto quanto você pedir, mas lembre-se que eles vão tirar o custo de algum lugar...

Alibaba: contato, amostras e pedido

A maioria dos vendedores no Alibaba conseguem se comunicar em inglês.
Entre em contato com o maior número possível de diferentes vendedores que tem os produtos que você deseja.
Solicite catálogo, informações, fotos, quantidade mínima, quais personalizações eles podem fazer e todos os custos envolvidos.
Escolha alguns dos fornecedores e solicite o envio de amostras para você. É normal que eles cobrem pela amostra.
Quando estiver com uma lista de produtos, quantidades e detalhes, faça seu pedido.
Normalmente eles cobram entre 30 e 50% de entrada e o restante quando os produtos estão prontos para serem enviados. Nesse momento mandam detalhes e fotos para mostrar que está tudo pronto.

Alibaba: pagamento do fornecedor e envio

Para fazer o pagamento da entrada e depois do saldo final você irá precisar da INVOICE. É basicamente um documento como a Nota Fiscal, contém os dados da sua empresa, da empresa do exportador e a descrição dos produtos e forma de pagamento (30% de entrada e restante no envio, por exemplo).
Além da Invoice você precisa pedir a Packing List. Este documento provavelmente será disponibilizado somente com a carga pronta. A empresa que irá cuidar do frete para você irá solicitar ele.
O pagamento no Alibaba pode ser feito de diversas formas: transferência, cartão de crédito e até boleto. Recomendo utilizar a transferência bancária (wiretransfer) pois você precisa fazer o envio formal do dinheiro e comprovar para o Banco Central.
Encontre uma Corretora de Valores que poderá fazer o envio da sua ordem de pagamento para seu fornecedor. Faça o cadastro da sua empresa com eles e então envie os dados da conta (do Alibaba) junto com a Invoice que o fornecedor te enviou.

4. Importação e nacionalização dos produtos

A importação é um processo complexo mas que pode ser dominado pelo microempresario. Se você acompanhar o que ensinamos na Légua, com certeza irá atingir esse domínio em menos tempo do que nós levamos.

Aéreo x Marítimo?
Quais os documentos?
Quais os impostos?
Nacionalização

Importação Aérea vs Importação Marítima

Obviamente importar por avião é muito mais rápido, e claro, muito mais caro.
O senso comum faz sentido aqui: produtos sem muito peso, pequenos e de valor mais alto são os que valem a pena para importação Aérea.
Produtos grande e/ou pesados precisam vir de navio.
Você pode trazer apenas uma fração de um container, se chama LCL (Less Container Load)

Quem faz o quê?

Exportador: é o seu fornecedor que vende a mercadoria e gera a Invoice e Packing List.
Corretora de Valores: a empresa que faz o pagamento em dólares para seu fornecedor.
Freight Forwarder: é a empresa que irá negociar o frete para você e cuidar de todos os detalhes desde a saída do país de origem até o porto de chegada no Brasil.
Despachante: ao chegar no porto de destino, o escritório do despachante assume a responsabilidade pela liberação da mercadoria junto a Receita Federal.
Receita Federal e Estadual: a RF emite a Declaração de Importação. Para o Governo Federal você vai pagar Imposto de Importação, Imposto de Produtos Industrializados, PIS, COFINS e, no caso de importação marítima, AFRMM (Taxa de Renovação da Marinha Mercante). Para o Estadual: ICMS (não se deixe enganar pela quantidade, é só um mas é sobre todos os outros!).
Transportador: a empresa que irá coletar no porto a sua mercadoria e entregar para você na sua empresa.

Nacionalização: Nota Fiscal de Importação

Assim como qualquer produto nacional tem a Nota Fiscal do fornecedor, produtos importados precisam "dar entrada" no país através da Nota Fiscal de Importação.
Seu sistema de emissão de Nota Fiscal deve suportar a emissão desse tipo de NF em que costam alguns detalhes sobre a importação.
Como um micro empresário, provavelmnete você vai assumir a responsabilidade de fazer essa Nota Fiscal (caso sua contabilidade não tenha experiência com isso).
Com a nossa Planilha Modelo de Nota Fiscal de Importação essa tarefa fica um pouco mais fácil.
A partir dos dados da DI (Declaração de Importação) e da AFRMM e ICMS você faz o preenchimento.
Após tudo preenchido, faça o envio para a Receita Estadual. Com a NF de Entrada liberada, você já pode liberar a mercadoria no porto/aeroporto.

Nacionalização: etiquetas, códigos de barras e outros detalhes

Uma vez liberado o produdo, para vendê-lo no Brasil existem algumas exigências.
A etiqueta do produto deve conter seu país de origem, CNPJ do importador e alguns detalhes que variam de produto para produto, como validade, serviço de atendimento ao cliente, entre outros.
O código de barras não é obrigatório mas você vai precisar dele para trabalhar com marketplaces.
Você pode negociar com seu fornecedor para ele aplicar as etiquetas com detalhes e códigos de barras. Assim você economiza trabalho e tempo.
O Código de Barras para produtos nada mais é que um número, porém ele tem uma sequencia lógica e é controlado por uma "entidade sem fins lucrativos", a GS1.
Você terá que pagar uma anuidade para a "entidade sem fins lucrativos GS1" para podem gerar os códigos de barras no sistema online deles.

5. NCM, simulação de importação, margem e preços

Como a Receita Federal define quais as alíquotas e licenças que os produtos tem que obedecer? Pelo NCM.

NCM é a Nomenclatura Comum do Mercosul, uma categorização de produtos que se traduz em um número, por exemplo: 0402.21.10: Leite Integral.

No site do SISCOMEX é possível acessar a lista atualizada de NCMs.
Ao encontrar o NCM que descreve o seu produto você pode consultar o Tratamento Tributário (impostos) e Tratamento Administrativo (licenças).
A responsabilidade por escolher o NCM correto é sua. Caso sua importação venha a ser fiscalizada e o fiscal não concorde com a classificação, você pode ser multado.
Existem empresas que fazem análises e laudos para classificação de NCM. Se estiver muito em dúvida, consulte seu despachante e peça uma recomendação nesse sentido.
Existe um aplicativo muito bom da Receita Federal que permite a consulta de NCM. (Apple; Android)

Estimando o custo de um produto importado

Preço em dólar * cotação do dólar * estimativa de frete + impostos
A estimativa de frete tem variado muito em 2021 com a explosão nos preços. Mas 2 é um valor ok para se considerar nessa estimativa.
Exemplo: produto com custo de US$5.62:
5.62 * 5,2 * 2 = R$ 52,44 de custo

sobre preços

6. Loja Virtual

Existem dezenas de sistemas de Loja Virtual, todos com seus prós e contras.

Para nós a ordem de importância de características de uma loja virtual:

Carregamento muito rápido para os usuários (avalie com o WebPageTest).
Deve funcionar perfeitamente em celulares.
Precificação de porcentagem de vendas é problemático; prefira custo fixo.
Utilize boas fotos e vídeos dos seus produtos.
Seja fácil para o cliente entrar em contato.
Possua avaliações de clientes sobre seus produtos.
Tenha uma página sobre sua empresa com informações corretas.
Tenha Politica de Envios e Devoluções claras.
Tenha Politica de Privacidade clara.

        tagmanager; order manager; product manager; customer manager

7. Marketplaces

Se dizem que o Governo é sócio das empresas, para marcas online os marketplaces também são sócios.

Marketplaces "alugam" os clientes deles em troca de uma [gorda] comissão.
Mercado Livre, Amazon, B2W (Americanas, Submarino, Shoptime), Via [Varejo] (Casas Bahia, Ponto [Frio] e Extra), Madeira Madeira, Netshoes, Magalu, Dafiti... no momento essa guerra é uma batalha campal.
Cada marketplace tem suas próprias regras, escalas de comissões, promoções, plataformas, integrações, vantagens e desvantagens, público, etc.
Fuja de qualquer plataforma que prometa "resolver" esse inferno de integrações com mil e uma plataformas. Geralmente são serviços horríveis.
Entre e teste todos os marketpolaces e descubra quais funcionam para você. Temos uma marca que é campeã no Mercado Livre e nada vende na Amazon. E outra que é justamente o contrário.
Nos Estados Unidos negócios multimilionários são são criados apenas vendendo em marketplaces.
Com um mercado mais avançado, nos EUA existem empresas "agregadoras" de marcas que vendem em marketplace. Estão comprando tudo que conseguem como forma de dominar o fluxo de caixa de marcas promissoras.
Como empreendedor você deve apostar nos marketplaces sabendo que eles são a mão que alimenta e a mão que vai te dar um tapa quando você menos esperar. Cuidado!

8. ERP

Organize sua empresa desde o começo e terá muito menos dor de cabeça!

Um ERP é um sistema de gerenciamento de empresas. Você vai utilizar para emitir notas fiscais, cadastrar seus produtos, gerenciar estoque, contas e muito mais.
É importante que o ERP escolhido por você tenha integrações com sistemas logísticos (para emissão de etiquetas de envio) e marketplaces (para processar pedidos, etc)

9. Fotos e Copywriting

Não use fotos genéricas. Crie fotos para seus produtos, especialmente se eles tem a sua marca.
A foto mais importante é sempre a foto apenas do seu produto, com fundo branco. Sem textos, nada. É a foto que os marketplaces exigem como foto principal (e que provavelmnete você usará como foto principal em sua loja).
Quanto mais fotos e vídeos conseguir produzir e mostrar para seus possíveis cliente, melhor.
Copy vem de copywriting, que é um texto com propósitos de marketing. É toda uma disciplina voltada para persuasão com intuito de vender.
Seu publico é o que define a maneira como você faz o marketing dos seus produtos. Se usa uma "voz" simples ou complexa, urgente ou tranquila, engraçada ou séria, etc.
Uma dica é utilizar suas entrevistas com seu público para entender o que é importante para eles, e então listar estes pontos em sua copy demonstrando como seu produto ajuda a resolver.

10. Logística

Vendeu? Agora entregue!

Embalar seu produto e chegar no balcão dos Correios para fazer seu envio no varejo, sem contrato, sem nada, é a sua pior opção. (Eu comecei assim! 😂)
A segunda opção menos pior é fazer um contrato com os Correios chamado "Correios Fácil". Com ele seus preços de envio já melhoram um pouco.
Tendo um contrato com os Correios é possível configurar seu ERP para gerar e imprimir etiquetas prontas para postagem nas agências. Já é um trabalho a menos!
Uma opção que pode fazer sentido no começo das suas operações é o Melho Envios. Essa plataforma oferece os contratos deles com as transportadoras (Correios, Jadlog, Azul, entre outras).
No caso dos Correios você não poderá enviar ROLOS. Isso mesmo, um objeto em formato de rolo gera uma cobrança adicional de R$70. Ou seja, não dá para enviar.
Outro pequeno detalhe irritante quando aos Correios é que você não pode passar fita adesiva em cima do código de barras da etiqueta de envio! Aprenda agora pra não precisar voltar pro escritório imprimir outra etiqueta como eu tiver que fazer!
Se o seu produto for de preço elevado (qualquer que seja esse valor para você) sempre envie com seguro.

Logística Terceirizada

Relaxe enquanto alguém faz o pacote e envia o seu produto. Mais ou menos.

Um serviço antes reservado para maiores volumes de envio, até os Correios lançarem o LOG+
O Correios LOG+ é um serviço de fulfillment: eles armazenam seu estoque e fazem os pacotes e envios quando você faz as vendas!
No momento em que escrevo, o custo é de R$0,71 por item armazenado por mês, mais R$3,52 por pacote feito, mais 1% sobre o valor dos itens enviados ("Ad Valorem").
Nossa experiência é com o LOG+ de Curitiba e o de São Paulo. O de Curitiba tivemos pouquíssimos problemas e ainda utilizamos. O de São Paulo nós não vemos a hora para abandonar de vez... (mas tome nota que é a nossa experiência)
A maior vantagem:o preço do frete. O valor do frete saindo pelo LOG+ é inacreditável, é muito, mas muito mais baixo do que o envio que sai via agência dos Correios.
Quando seu volume aumentar você pode avaliar outras empresas que prestam esse serviço. Note que eles provavelmente não terão um frete tão competitivo quanto o próprio serviço de fulfillment dos Correios.

11. LTDA/MEI e Certificado Digital

Tipo de empresa

Para importação você pode ter uma LTDA ou mesmo um MEI. Nós não temos experiência como MEI, então se for escolher este tipo, pesquise bem sobre importação. (não vamos falar de SA ou outros tipos de empresas pois o escopo aqui é o pequeno empresário).
A Receita Federal disponibiliza um Manual de Importação. Recomendamos a leitura!

Certificado Digital

Para emissão de NF sua empresa precisa de um Certificado Digital e-CNPJ. Compre na versão A1; não faça como eu fiz sofrendo com um certificado do tipo A3 que precisa de leitor, instalar drivers, etc 😅
Aproveite e compre um certificado digital pessoa física, e-CPF. Você vai precisar para a emissão do RADAR, a habilitação de importação junto da Receita Federal. Também recomendo o modelo A1, em arquivo.

12. Conteúdo

A estratégia mais importante de marketing que você terá que utilizar para sua marca é conteúdo.

13. Gestão: EOS

Com seu negócio rodando o próximo passo é manter tudo organizado e pronto para crescer. Recomendamos o EOS (Entrepreneurial Operating System). É um sistema desenvolvido pelo consultor Gino Wickman em seu livro Traction: Get A Grip On Your Business (2007).

Este sistema combina de forma simples e eficaz ferramentas e técnicas consagradas na administração, como o Scorecard. São 6 dimensões que podem ser implantantadas na ordem recomendada (com tradução livre):

Responsabilidades: a pessoa certa no lugar certo
Prioridades: de 3 a 7, definidas a cada 90 dias
Reuniões: trimestral de prioridades e semanal de acompanhamento
Scorecard: acompanhamento de números
Visão/Tração: plano de negócios simplificado
Processos: o jeito da sua empresa de fazer as coisas
Cada um tem um Número: todos na empresa são "donos" de pelo menos um indicador